14 abr Técnicas avançadas de vendas
Técnicas avançadas de vendas
Fechar mais negócios é o objetivo principal da maioria dos profissionais de vendas. Para isso é importante entender melhor o cliente e saber como abordá-lo da forma mais adequada.
Nestes casos, as habilidades do vendedor são fundamentais para garantir um resultado positivo nas transações realizadas. Confira algumas técnicas avançadas de vendas que podem ser úteis em qualquer situação e que oferecem soluções práticas para problemas enfrentados pelos profissionais em um mercado cada vez mais competitivo.
Entenda o poder das técnicas avançadas de vendas
Se você é um vendedor ou empreendedor, provavelmente já ouviu falar dos benefícios de usar técnicas avançadas de vendas. Mas você sabe exatamente como elas podem ajudá-lo a obter melhores resultados? Entender o poder dessas técnicas e implementá-las na sua estratégia de vendas pode ajudar você a atingir seus objetivos com mais facilidade.
As técnicas avançadas de vendas permitem que os vendedores entendam melhor seus clientes, superem as barreiras existentes e trabalhem com mais eficiência para alcançar metas desafiadoras.
Peça uma avaliação do cliente
Pergunte ao cliente: numa escala de 0 a 10, qual é a possibilidade dele fechar negócio? Porém, estabeleça uma regra: só não vale dar nota 07. Isso força o cliente a se posicionar, pois o 07 funciona como uma espécie de “meio do caminho” que ele tende a seguir. Por outro lado, um 06 já pode ser considerada uma nota baixa, enquanto uma nota 08 já apresenta uma perspectiva mais positiva. Portanto, não permita que ele fique em cima do muro e vete a nota 07.
Por que não deu uma nota mais baixa?
Se o cliente der uma nota baixa, ao invés de perguntar “o que podemos fazer para chegar ao 10?”, faça diferente. Pergunte por que ele não deu uma nota mais baixa. Nesse momento ele fará o contraponto entre os pontos positivos da proposta e começará a percebê-los e a valorizar o seu negócio.
Direcione o cliente de forma sutil
Você conhece bem seu produto ou serviço, estudou todas as possibilidades que pode oferecer ao seu cliente e muitas vezes precisa direcioná-lo. Apesar de muitas vezes querer dizer “é isso o que você deve fazer”, essa não é a melhor maneira, pois pode soar rude ou até mesmo agressivo.
Uma forma suave de direcionar o cliente é dizer “o que a maioria dos meus clientes têm feito nessa situação é…”. Então, faça a sugestão. Além de direcionar seu cliente para a melhor solução, essa técnica engloba outra, a de prova social. As pessoas se sentem mais seguras ao comprarem algo que já foi “testado” por outros clientes.
Solucione objeções
Se o cliente tiver objeções, dê uma solução para elas e pergunte: “se eu resolver essa objeção dessa forma, podemos evoluir para uma negociação?”. O passo seguinte é explicar como você pode solucionar o problema e a objeção dele.
Uma forma de encaminhar a conversa seria algo como: “sei que isso (falar pontos importantes para o cliente) realmente é importante para você, certo? Se eu mostrar como você vai alcançar isso (falar onde ele pode chegar) com meu produto, você acha que podemos evoluir para uma negociação?”.
A partir daí, você pode utilizar a prova social, por meio de exemplos práticos e consistentes como depoimentos, cases, entre outros.
Instigue o cliente a falar por que não fecharia negócio com você
Aí vem mais uma pergunta para levar o cliente a levantar objeções ocultas, principalmente quando perceber que ele não está inclinado a fechar negócio, ou quando não conseguir detectar se ele pretende ou não comprar de você. Pergunte o que o impediria de fechar negócio naquele momento.
Crie uma conexão
Criar conexão e empatia com o cliente é uma forma poderosa de trazer ele para perto. Utilizar frases como “eu também sou assim”, ou “eu também gosto disso”, são formas de criar uma proximidade.
Explore pontos como:
“Eu também sou assim, valorizo mais custo-benefício do que preço”.
“Eu também sou assim, prefiro comprar mais itens e aproveitar o desconto de 10%”.
“Eu também sou assim, gosto de experimentar coisas novas”.
“Eu também sou assim, prefiro não me arriscar com produtos/serviços desconhecidos”.
Porém, é importante que essa conexão seja sincera. Busque pontos que você realmente tenha similaridade com o cliente. Caso contrário, pode soar como algo forçado e o cliente pode perceber.
Não deixe de buscar conhecimento
Não importa o tamanho ou o tipo de empresa que você possui, as técnicas avançadas de vendas podem ajudá-lo a aumentar significativamente seus lucros. Ao seguir boas práticas, conhecer bem seu produto ou serviço e buscar uma conexão com os clientes é possível obter resultados cada vez mais positivos.
Para aprender ainda mais, assista ao vídeo Estratégia Avançada de Vendas, com os especialistas Fábio Bem e Rosana Valente, no canal da Itallian Hairtech no YouTube. Lá você encontra dicas para consultores de vendas e distribuidores conquistarem mais clientes. Boas vendas!